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Ti sei mai chiesto perché certi clienti non comprano da te?

Amatorialmente mi permetto ancora di giocare a basket la domenica pomeriggio, certo i ritmi non sono quelli di una volta, ma la passione del mio gruppetto di amici è sempre quella di quando avevamo vent’anni.

Girando per negozi, un paio di settimane fa con mio figlio, mi sono fermato nel reparto basket di un negozio specializzato in articoli sportivi e, pensando al fatto che necessito di un nuovo pallone da basket mi sono messo a guardare tutti modelli.

Mi sono detto:

Voglio un bel pallone, voglio sentirmi ancora forte come un tempo

Quindi punto il mio sguardo sulla fascia alta, palloni regolari ed in cuoio.

Sono presenti due modelli con queste caratteristiche:

  • Entrambi in cuoio composito
  • Peso perfetto
  • Diametro perfetto
  • Entrambi rimbalzano in modo uguale.

Praticamente identici!

Cambiava solo il produttore, uno era della Molten e uno della Spalding.

Aquesto punto l’unica cosa che cambiava è che i due modelli in questione avevano prezzi leggermente diversi:

  • Il Molten costava 75€
  • Lo Spalding costava 83€

Cosa ho scelto?

Il Molten, con caratteristiche precise costava un po’ meno.

A parità di prodotto ho comprato il più economico.

 

Avrei potuto essere un tuo cliente che deve scegliere se acquistare un petto di pollo da te o dalla distribuzione organizzata.

Al cliente la merce tua o del supermercato, sembra esattamente identica, cambia solo il prezzo.

 

A parità di prodotto si sceglie sempre il meno caro.

Esistono solo due tipi di persone che comprano un prodotto solamente in base al prezzo:

  • Le persone in difficoltà economica
  • Le persone che non sanno distinguere la qualità della merce.

Io ho acquistato il pallone più economico, perché non ho saputo distinguere la qualità della merce. Probabilmente l’altro pallone aveva alcune caratteristiche che lo rendevano migliore, ma io questo non lo potevo sapere. Nessuno me ho ha mai insegnato!

 

Quindi questo racconto deve farti pensare a come intervenire ed hai 2 possibilità:

 

1)

Abbassi tutti i prezzi ed entri a far la guerra dei prezzi contro la GDO, ma combattendo con armi impari.

Ricordati che non potrai mai sconfiggere la potenza delle grandi catene che possono permettersi di “regalare” la merce.

Facendo così inizierai prima ad erodere il tuo margine di guadagno, per poi arrivare a non aver nessun profitto dalla tua vendita.

Finirai per lavorare 12 o più ore al giorno guadagnando meno di un operaio.

Questo te lo scongiuro e ti chiedo di non buttarti mai nella guerra dei prezzi.

 

2)

Se io fossi stato più informato sulla vera qualità della merce esposta…

Se avessi potuto comprendere che il cuoio del pallone più caro mi sarebbe durato il doppio…

Bhe io non ci avrei pensato due volte, avrei speso volentieri 8€ in più per aver un pallone che mi garantisse il doppio della durata!

 

Riflettendo questa situazione al tuo lavoro, cosa avresti potuto fare?

 

Avresti dovuto raccontare al tuo pubblico perché la tua merce è diversa dagli altri fornitori.

Avresti dovuto spiegare minuziosamente quali bisogni il tuo prodotto soddisfa e perché.

Avresti dovuto farti conoscere dal tuo potenziale cliente e comunicargli i vantaggi che solo te puoi offrire.

 

Questo caro amico è il mercato di oggi.

In giro ci sono offerte di ogni tipo e tutti noi abbiamo l’imbarazzo della scelta, l’unico modo per fermare questa diaspora dal buon senso è informare e tenere sempre informati i tuoi clienti ed i tuoi potenziali clienti.